So halten Sie Mitarbeiter bei der Stange!

Ideen für ein faires Provisionssystem in der Möbelbranche

 

Das Gehaltssystem in der Möbelbranche ist ungerecht! Das stelle ich jetzt mal so provokant in den Raum und sage Ihnen auch, warum: Der Möbelhandel zahlt Provisionen, die auf Umsatz basieren – einer stark schwankenden Größe. Dann greift das Sprichwort mit dem Teufel und dem dicksten Haufen, das ich hier übersetzt wiedergebe: Wer auf der Fläche die Ellenbogen ausfährt, bekommt die meiste Kohle, und zwar unabhängig von Qualifikation und Erfahrung. Das war vielleicht schon immer so, muss aber nicht so bleiben, sage ich dann meinen Kunden, die mit diesem System hadern. Ein strukturierter Verkaufsprozess und aktiv gelebte Werte sind nicht nur die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg, sondern auch wie geschaffen für ein faires Provisionssystem in der Möbelbranche – und der Schlüssel dazu, wie Sie Mitarbeiter gewinnen und bei der Stange halten.

 

1. Arbeiten Sie an den Vertriebsprozessen

 

Wer eine umsatzbasierte Provision zahlt, riskiert Unzufriedenheit in der Verkaufsmannschaft. In meinen Schulungen höre ich immer wieder, dass sich Alphamännchen nach vorne drängen und Kunden abfischen, während andere, mindestens ebenso gut qualifizierte Mitarbeiter*innen den Kürzeren ziehen. „Da traut sich dann keiner mehr ran, wenn der Herr Müller die schon angesprochen hat, aus Angst vor dicker Luft“, beklagen Führungskräfte das Problem und fühlen sich oft machtlos. Im schlimmsten Fall gäbe es deshalb sogar Kündigungen. Die personell angespannte Lage wird noch schwieriger.

 

In solchen Momenten frage ich gern nach den Strukturen im Unternehmen. Warum? Weil Diskrepanzen wegen so eines Müllers darauf hindeuten, dass es keine klare Linie gibt. Und siehe da: Oft sind die Antworten vage, wenn ich nach Vertriebsprozessen und Zielvereinbarungen frage. Man mache es einfach so, wie man es schon immer gemacht hat. Genau das ist übrigens ein im Möbelhandel nicht ganz untypisches Phänomen – und ein Problem!

 

Ausgetretene Pfade sind nicht immer der beste Weg zum Ziel, wie das Konfliktpotential bei der Bezahlung zeigt. Auch reicht es nicht, Rabattaktionen zu veranstalten, bei denen allein aufgrund der Masse an Kunden selbst das blinde Huhn mal ein Korn findet. Da muss man schon an die Substanz gehen. Und beim Thema Provisionen sollte man rechts und links des altbekannten Weges schauen, welche Alternativen sich als messbare Größe anbieten, um das Grundgehalt aufzustocken. Zum Beispiel wie folgt…

 

2. Knüpfen Sie Ihr Provisionssystem an die Bedarfsanalyse

 

Auf die Gefahr hin, dass ich mich wiederhole: Das A und O eines gut laufenden Geschäfts sind Strukturen. Lassen Sie Ihr Verkaufsteam nicht blind auf die Kunden los! Definieren Sie, wie das abzulaufen hat. Legen Sie die Schritte des Verkaufsprozesses fest - Schritte, die protokolliert werden müssen, um zur messbaren Größe zu werden. Als Beispiel: die Bedarfsanalyse. Sie sollte Teil eines jeden Verkaufsgesprächs sein – sofern Sie einen erfolgreichen Abschluss im Blick haben und Ihre Kunden zufriedenstellen möchten, damit Sie weiterempfohlen werden. Ist Ihnen das egal und Sie wollen einfach nur die alte blaue Ausstellungsküche hinten links loswerden, können Sie die Bedarfsanalyse natürlich auch weglassen. Langfristig wird ein solches Vorgehen allerdings eher schaden als nutzen.

 

Noch besser ist es, wenn Sie die Bedarfsanalyse nicht nur fest in den Verkaufsprozess integrieren, sondern ihre Ergebnisse schriftlich festhalten lassen, inklusive Zeichnung. So können Sie kontrollieren, ob wichtige und dem Beziehungsaufbau zuträgliche Fragen abgearbeitet wurden. Sind Vorgaben nicht erfüllt, trennt sich die Spreu vom Weizen und Sie merken schnell, wer sorgfältig vorgeht, die besseren Leistungen und höheren Abschlüsse erbringt. Und wenn Sie Wachstumsquoten vereinbaren, können Sie anhand der Protokolle sehen, ob diese erfüllt wurden – und eine entsprechende Provision auf das Grundgehalt zahlen.

 

3. Machen Sie Lernerfolge zum Maßstab für mehr Geld

 

Eine weitere Möglichkeit, ein faires Provisionssystem in der Möbelbranche zu schaffen, kann der Einbezug von Lernerfolgen im Rahmen der Weiterbildung sein. Herr Müller mag ja eine große Klappe und die breitesten Ellenbogen haben, aber vielleicht drückt er ungern die Schulbank? Die Kolleg*innen, die er immer in den Hintergrund drängt, sind vielleicht im Verkaufsgespräch viel versierter und würden entsprechend höhere Abschlüsse bringen?

 

Ein Schulungsangebot wie das der Online-Akademie lässt sich nicht nur zeitlich flexibel und mobil bearbeiten mit dem Vorteil, dass es den Verkauf nach vorne bringt, sondern dient durch integrierte Tests auch als Nachweis von Lernerfolgen. Legen Sie fest, in welchem Zeitraum das Pensum abgearbeitet sein muss und belohnen Sie diejenigen, die Engagement gezeigt und ihr Wissen erweitert haben.

 

4. Arbeiten Sie mit Zielvereinbarungen

 

Sowohl den Verkaufsprozess als auch die Weiterbildung können Sie in Ihre Zielvorgaben einbeziehen. Warum diese so wichtig sind und wie Sie damit die Leistung Ihres Teams steigern können, habe ich in meinem Blog bereits beschrieben. Fest steht: Hier gibt es gute Möglichkeiten, das Grundgehalt aufzustocken – die Zielvorgabe also in eine Zielvereinbarung zu verwandeln, die eine Prämie beinhaltet.

 

Wichtig ist immer, eine messbare Größe für die Beurteilung der Leistung zu haben. Und das müssen nicht die Euros sein, die in die Kasse geflossen sind. Sie könnten beispielsweise auch die Anzahl der Gespräche pro Kontakte als Maßstab vorgeben. Oder Sie nehmen die Verkäufe selbst als Grundlage und setzen Qualität vor Quantität.

 

Im Küchenhandel bietet die ‚Gutquote‘ einen solchen Ansatz. Mit einer Zielvereinbarung in Sachen reklamationsfrei abgewickelte Aufträge belohnen Sie eine solide Produktkenntnis (und damit letztlich auch die Lernbereitschaft) sowie Sorgfalt bei der Planung. Während Sie einen Anreiz für gute Leistungen schaffen, werden Kapazitäten frei, denn es entfallen sowohl die zusätzlichen Bearbeitungszeiten als auch Kosten für Ersatzteile und Monteurstunden. Außerdem bieten Sie dem Müller Paroli, denn wer mehr Umsatz macht, muss ja nicht automatisch der bessere Planer sein.

 

5. Sehen Sie das Gehalt als Teil einer wertschätzenden Unternehmenskultur

 

Solche Vereinbarungen setzen natürlich voraus, dass es im Unternehmen überhaupt Ziele gibt, auf die es sich hinarbeiten lässt – also eine gemeinsame Vision, oder besser gesagt: eine Mission. Eine international angelegte Studie von Glassdoor aus dem Sommer 2019, die den Stellenwert von Leitbildern und Unternehmenskultur genauer unter die Lupe nimmt, bestätigt ein altes Sprichwort: Geld allein macht nicht glücklich! Viel bedeutender sind heute die Werte, für die ein Unternehmen steht.

 

Für 54 Prozent der befragten Deutschen ist die Unternehmenskultur wichtiger als das Gehalt. Allerdings würden sich 77 Prozent der Befragten schon vor der Bewerbung über die Unternehmenskultur informieren, und wenn die Werte dann nicht mit den eigenen übereinstimmen, würden sich 76 Prozent gar nicht erst bewerben. Ganze 67 Prozent würden kündigen, wenn die Werte am Arbeitsplatz – salopp ausgedrückt - den Bach runter gehen.

 

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass Sie sich unbedingt darüber im Klaren sein sollten, wofür Ihr Möbelhaus oder Küchenstudio steht. Denn nur dann können Sie eine Unternehmenskultur entwickeln, an deren Leitbild und Zielen Sie Ihren Führungskompass ausrichten. Nur so schaffen Sie auch nachhaltige Anreize, die viel wirksamer sind als Rabattaktionen. Möchten Sie fachliches Können, Leistungs- und Lernbereitschaft honorieren, dann norden Sie Ihr Provisionssystem auf diese Faktoren ein und zeigen durch eine faire Bezahlung Ihre Wertschätzung – im wahrsten Sinne des Wortes!

 

Und darum lohnt sich die Umstellung:

 

Gut angeleitete Mitarbeiter*innen, die ihr tägliches Tun an erprobten, gut funktionierenden Vertriebsprozessen ausrichten, arbeiten strukturiert und damit effizienter. Das sorgt dann automatisch für eine Erhöhung der Abschöpfung – also mehr Verkäufe bei gleicher Besucherfrequenz. Während die Kostensituation unverändert bleibt, steigen die Erträge.

 

Ihr Gehaltssystem an diesen Strukturen auszurichten und damit Ihren Beitrag zu leisten, ein faires Provisionssystem in der Möbelbranche zu etablieren, ist ein konsequenter Schritt, ein weiteres Rädchen in einem funktionierenden Getriebe. Sie werden feststellen: Die Motivation im Team steigt parallel zur Effizienz. Gleichzeitig werden Sie mehr Loyalität und Freude spüren.

 

Die Unternehmenskultur, die Sie zu diesem Zeitpunkt etabliert haben, ist vorbildlich und attraktiv. Sie haben einen wichtigen Schritt getan, um Mitarbeiter*innen nicht nur bei der Stange zu halten, sondern auch, um neue Bewerber anzuziehen und damit dem Fachkräftemangel entgegenzuwirken. So eine Veränderung mag erst einmal als Hürde erscheinen – doch hinterher fragt man sich: Warum haben wir das eigentlich nicht schon viel früher gemacht? Neue Prozesse gehen schon bald in Fleisch und Blut über. Also haben Sie Mut zum Umdenken!